De term ‘social selling’ wordt steeds vaker gebruikt, vooral binnen LinkedIn en in de sales, maar niet iedereen begrijpt nog goed wat het is en wat het inhoudt. Een proces om leads te genereren, klanten te werven, omzet te vergroten…maar hoe dan? Ik leg het uit.
Social selling is een proces
Social selling is:
- een proces
- waarin je je (sociale) netwerken inzet
- om de juiste professionals en besluitvormers (online) te ontmoeten,
- hen kennis laat maken met jouw expertise en jouw merk of werk
- waarna je vervolgens bouwt aan een sterke (online) relatie
- en in eerste instantie alleen geeft en verbindt
- die je uiteindelijk helpt om omzet/nieuwe klanten/bekendheid te genereren.
Vooral de ‘relatie’, oftewel verbinding, is belangrijk. Koude acquisitie, daar zit niemand meer op te wachten. Maar er is niets op tegen om relaties te bouwen en daar warme leads door te creëren. Online en offline. En laat LinkedIn daar nou een uitstekend platform voor zijn om bij te helpen!
Vijf belangrijke ingrediënten
Vergelijk social selling met een gerecht dat bestaat uit een aantal ingrediënten. Om het gerecht goed en lekker te laten smaken heb je vijf belangrijke, essentiële ingrediënten nodig. Als er één ontbreekt dan mislukt het proces. De structuur klopt niet, de smaak is waardeloos en misschien stort het zelfs in elkaar omdat er één of meer ingrediënten ontbreken.
Bij social selling zijn deze ingrediënten belangrijk:
- Een professioneel LinkedInprofiel
- Je vindbaarheid
- Je zichtbaarheid
- Het aantrekken van besluitvormers
- Een sterk, kwalitatief netwerk
De samenwerking van deze vijf belangrijke hoofdelementen laten het proces draaien. Haal je er één uit, dan mislukt hoogstwaarschijnlijk je gerecht. En dat is zonde!
Een professioneel LinkedInprofiel
Er is al zoveel over geschreven en gezegd, ik heb zelfs een gratis checklist voor je online staan, maar toch zie ik nog massa’s profielen op LinkedIn die echt een flinke oppoetsbeurt kunnen gebruiken. Je LinkedInprofiel is je basis, je fundament. Als dat al niet stevig staat, dan kun je de rest vergeten. Waarom? Omdat mensen altijd weer op je profiel uitkomen, dat is je digitale visitekaartje, daar valt of staat mee of mensen jou willen uitnodigen of niet. Of ze een gesprek met je willen aangaan of niet. Of ze klant van je willen worden of niet.
Met mijn uitgebreide gratis handleiding kun je al een heel eind komen met het professionaliseren van je LinkedInprofiel. Voor de mensen die het nog professioneler willen maken, of gewoon een boek willen op papier, is ‘Meer succes met LinkedIn!‘ een absolute aanrader.
Vindbaarheid
Ben je niet vindbaar, tsja… dan komen mensen ook niet op je profiel. Klinkt logisch, niet? LinkedIn werkt net als Google met zoekmachine-optimalisatie. Alle teksten in jouw profiel worden geïndexeerd en maken het verschil of iemand wel of niet op jouw profiel komt door zoekopdrachten. Gebruik zoektermen waarop je gevonden wilt worden. Ben je salesmanager en heb jij bij je werkervaring op je LinkedInprofiel ‘sales manager’ staan? Dan mis je de boot als mensen zoeken op ‘salesmanager’. Overigens is dat ook de enige juist Nederlandse schrijfwijze.
Maak eventueel een profiel in een andere taal aan om je vindbaarheid te vergroten. Mensen zoeken namelijk in het Nederlands ook op verkeerd geschreven woorden zoals ‘sales manager’. Dit werkt ook zo bij bijvoorbeeld ‘account manager’.
Zichtbaarheid
Leuk hoor, een mooi profiel dat compleet is, ‘zeer deskundig’ wordt gelabeld en dat vindbaar is in de zoekmachine. Maar dan? Zorg dat je ook opvalt met content, likes, reacties en shares. Je hebt op LinkedIn de mogelijkheid om foto’s, plaatjes, teksten, weblinkjes en video’s te delen. Je kunt hiermee je expert-rol benadrukken, laat zien dat jij ergens verstand van hebt. Geef iets weg waardoor mensen kennis met je kunnen maken, tips, e-books, whitepapers. Daarnaast kun je artikelen schrijven op LinkedIn, oftewel blogs. Ga eens de diepte in op een onderwerp, geef uitleg, deel je kennis. Je zult zien, je aanzien stijgt al snel in je vakgebied!
Juiste personen aantrekken
Het is belangrijk dat je op LinkedIn je doelgroep gaat aantrekken. Wie zijn jouw besluitvormers, wie maken de beslissingen binnen een bedrijf waar jij binnen wilt komen? Dit kun je goed achterhalen met de zoekmachine van LinkedIn, maar een echte toptool is de Sales Navigator van LinkedIn. Een betaalde optie weliswaar, maar je kunt daarmee tot in detail bij mensen op het profiel terecht komen die én interessant zijn én waarmee je een relatie kunt opbouwen zonder dat je direct hoeft te linken of te mailen. En daarnaast zie je ook nog eens wie in hun netwerk zitten en wie voor jou daarmee ook interessant zijn.
Sterk netwerk
Niet alleen is het belangrijk om interessante personen op te sporen en daarmee een relatie aan te gaan, maar ook is je netwerk een enorm belangrijke speler. Zij zijn namelijk degenen die jou naam noemen als er om een expert in jouw vakgebied wordt gevraagd. Zij liken en delen jouw updates en reageren erop, zodat het zichtbaar wordt in hun netwerk en jij daarmee je bereik vergroot. Bouw daarom aan een sterk netwerk. En een sterk netwerk begint met contact bij de uitnodiging. Niet met klakkeloos mensen toevoegen, alleen maar om de aantallen.
Werk je binnen een organisatie met meerdere medewerkers? Maak dan gebruik van elkaars netwerk. In de Sales Navigator kun je overigens heel goed het totale netwerk van deelnemende collega’s inzien en daar gebruik van maken.
Vooral die ‘online relatie’ is belangrijk. Koude acquisitie, daar zit niemand meer op te wachten.
Meet je activiteit met de Social selling index score
Een leuk middel om te testen of je het al redelijk onder de knie hebt, dat social selling proces, is de social selling index score. Een graadmetertje dat fluctueert en geen rekening houdt met het feit dat je ook wel eens offline actiever bent (in mijn ogen minimaal zo belangrijk) maar wel mooi inzicht geeft in je LinkedIn-activiteiten. Check het zelf op https://www.linkedin.com/sales/ssi Het is voor iedereen gratis toegankelijk en onderdeel van de betaalde tool ‘Sales Navigator‘.
Scroll je door naar beneden, dan vind je ook de gemiddelde scores van je netwerk én die uit je bedrijfstak. Zo krijg je een beeld van jouw positie. Loop je voorop of ga je de concurrentieslag nu maken?
update blog 26-3-2020
[…] manieren hoe je nieuwe klanten of prospects aantrekt vandaag de dag, we noemen dat proces ook wel social selling. De moderne manier van acquireren zeg maar. En ieder doet dat op zijn eigen manier. Mooi […]
[…] Social selling… wat is dat eigenlijk en wat kun je er mee? Heeft het woord een andere lading gekregen in de tijd van corona? Verbinding zoeken, wat is dat en hoe doe je dat eigenlijk? En hoe speelt LinkedIn hierin een rol? Is koffie drinken nog wel van deze tijd of gaan we alleen nog maar Zoomen en Teamsen? […]
[…] je helpt om besluitvormers te vinden binnen organisaties waar jij graag mee om de tafel wilt. Een belangrijk onderdeel van social selling. LinkedIn draait om het bouwen aan relaties, je kunt daar op deze plek een geweldige start mee […]
[…] Steeds meer mensen willen meer weten over ‘social selling’. Wat is het en wat kun je er mee? Het is een proces dat veel verder gaat dan LinkedIn alleen. Ik vind LinkedIn alleen wel een van de belangrijkste kanalen hiervoor. Geert Menting van Hoobr vroeg in een LinkedIn live sessie Carola Rodrigues en mij het hemd van het lijf over social selling. […]