Jaren geleden draaide het salesproces vooral om de drie B’s: Bellen – Bezoeken – Boeken. In mijn salestijd betekende dat wekelijks minstens tien klantenbezoeken, vele telefoontjes en vele mails vanuit de filosofie: massa is kassa. En dat dat principe werkt, bleek keer op keer uit de gerealiseerde targets. Toch voelde het soms als leuren. Herhaaldelijk de deuren langsgaan, in de hoop dat er nog wat business uit kon rollen.

Het salesproces is door de jaren heen enorm veranderd. Met name LinkedIn heeft voor iedereen, die zich bezighoudt met  sales, voor veel meer transparantie gezorgd. Jouw doelgroep is online binnen handbereik. Ook in de sales moet je je marketingactiviteiten tegenwoordig professioneel oppakken. Voor velen blijkt het vaak een grote uitdaging om bij het benaderen van prospects én het plaatsen van content niet te vervallen in ‘product-push’. 

Voor iedereen, die Social Selling optimaal wil toepassen op LinkedIn hebben we bij Digital Moves het LinkedIn Social Selling Model© ontwikkeld. Krachtige tips, die de kwaliteit van je salesproces optimaliseren en een toename van het aantal leads garanderen. De drie B’s zijn vervangen door de zeven P’s. In dit artikel lees je hoe jij deze stappen voor het succesvol toepassen van social selling doorloopt.

Het LinkedIn Social Selling Model ©       social selling model linkedin

Op zoek naar iemand die jou en je collega’s een training geeft op gebied van social Selling en/of de Sales Naviator? Neem contact met ons op om de mogelijkheden te bespreken of bekijk de informatie op de website van Digital Moves.

                         

Perfectie

We beginnen met ‘Pefectie’. Het is belangrijk om te weten of je inzet ook iets oplevert op LinkedIn. Evalueer je LinkedInactiviteiten daarom via de Social Selling Index. Naast dat het een belangrijk onderdeel is voor het algoritme en daarmee je positie op de tijdlijn, is dit vooral ook een perfecte graadmeter om te checken hoe hard je aan het rijden bent op de LinkedInsnelweg. De grote gekleurde cirkel links geeft een score aan van 0 tot 100. Check ook jouw SSI score via www.linkedin.com/sales/ssi.

social selling index score

Werk je in de sales, dan is 70-75 punten een hele reële score om te behalen. 

Voor een extra verdieping van de factoren die van invloed zijn op de Social Selling Index, check: https://www.corinnekeijzer.nl/2018/05/08/de-ssi-score-van-linkedin-welke-factoren-spelen-een-rol/

Profiel

In 10 stappen wil je naar een optimale magneetwerking. Je profiel is je basis, je fundering. Als mensen naar je profiel doorklikken wil je daar je digitale visitekaartje goed op orde hebben. De eerste indruk is snel gemaakt (kwart van een seconde) dus zorg voor: 

  1. een krachtige omslagfoto
  2. een professionele profielfoto en coverstory
  3. ingevulde correcte contactgegevens (website/mail/telefoonnummer)
  4. een duidelijke en nieuwsgierig makende kopregel – je digitale uithangbord
  5. een duidelijke info/samenvatting waarin je inhaakt op je kopregel – je pitch en kennismaking voor je profielbezoeker
  6. items in het onderdeel Uitgelicht – jouw diensten/activiteiten/klanten in beeld
  7. ingevulde services – jouw diensten/specialismes
  8. ingevulde werkervaring (met steekwoorden)      
  9. (koppeling met) de juiste bedrijfspagina
  10. instellingen die zorgen voor maximale vindbaarheid

Positionering

Je positionering is belangrijk, je prospects kijken naar je tijdlijn en profiel. Gemiddeld zoekt een prospect 12 stukken content op voordat hij of zij contact met je opneemt en heeft 90% van zijn of haar onderzoek al achter de rug. Positioneer je en creëer autoriteit door: 

  • Contentcreatie
    Maak een krachtige contentmix, waarin je

    • laat zien dat jij de expert bent door kennis te delen (autoriteit).
    • laat zien wie jij bent.
    • laat zien wat jouw mening is.
    • laat zien welke projecten je uitvoert.
    • laat zien wat je resultaten (juichmomenten) zijn + positieve ervaringen van klanten.
    • je netwerk uitnodigt om met je samen te werken.
  • Groepen
    Sluit je aan bij minstens 20 relevante LinkedIngroepen. Alle leden worden direct een tweedegraads connectie. Hierdoor ben je sneller vindbaar voor groepsleden en heb je de mogelijkheid privéberichten te sturen aan deze groepsleden zonder gelinkt te hoeven zijn.
  • Interactie
    Aandacht, aandacht, aandacht. Dat is waar het om draait. Niet alleen zenden van berichten, maar ook simpelweg je doelgroep feliciteren met hun jubileum/baan of complimenteren op hun blog of het delen van hun visie. Probeer vooral eens wat vaker een opmerking te plaatsen, die persoonlijk is of enthousiasmeert. Op de LIKE-knop drukken doen er al velen. Probeer jezelf meer te onderscheiden van de rest.
  • Netwerken
    Connecties pro-actief uitnodigen. Denk vooral aan het laaghangend fruit:

    • telefooncontacten
    • e-mailcontacten
    • visitekaartjes
    • klanten-/CRM-bestand

Nodig dagelijks minstens 3 contacten uit. Of wekelijks minstens 15 contacten uit deze lijsten.

Proactief

Leads en klanten kun je zelf proactief benaderen door verschillende opties in te zetten. Denk bijvoorbeeld aan: 

  • Zoekfilters
    Vanuit de standaard versie van LinkedIn mag je maandelijks +/- honderd gratis zoekopdrachten plaatsen. Een ideale tool dus om regelmatig doelgericht te zoeken naar relevante prospects. In het onderstaande voorbeeld is gezocht naar:

    • een ‘directeur’
    • een 2e graadsconnectie (verbonden aan één van jouw connecties)
    • regio ‘Utrecht’
    • branche ‘informatietechnologie en services

Dit levert mij 630 resultaten op. Als jij dezelfde opdracht invoert kan je andere resultaten zien, aangezien onze netwerken verschillen.

 

linkedin zoeken

 

  • je berichtenbox
    Stuur regelmatig naar eerstegraads connecties een kort bericht om:
    • even te polsen hoe het gaat
    • een idee of propositie voor te leggen
    • branchekennis te delen of
    • een afspraak in te plannen (offline/online/telefonisch).

Proof

Je kunt op verschillende manieren ‘bewijs’ leveren dat je een bepaalde expertise in huis hebt die je prospects nodig hebben. Dit kun je zelf al een heel eind voor elkaar krijgen, direct, maar het sterkste is uiteraard dat dat bewijs door je netwerk en je eigen klanten wordt gegeven, via-via dus.

  • Direct

Het is belangrijk dat je in jouw LinkedInprofiel en in je contentstrategie veel kennis deelt. Daarmee laat je zien dat jij een autoriteit bent in je vakgebied. Voordeel is dat je doelgroep je leert kennen via de kennis, die je weggeeft en daardoor misschien zelfs benadert.

linkedin werkt

  • Referrals

Door het delen van krachtige  tips, neemt het vertrouwen in jou als persoon én in jouw dienstverlening/bedrijf toe. Het mooiste is als jouw netwerk jouw naam noemt op het moment dat ze iemand in hun netwerk horen die iemand zoekt met jouw expertise. Mooiere leads kun je niet krijgen, je staat direct 1-0 voor op je concurrenten.

  • Aanbevelingen

Zorg voor minimaal 3 actuele aanbevelingen op je LinkedInprofiel. Een prospect, die op jouw LinkedInprofiel kijkt kan hierdoor nét dat extra duwtje krijgen om contact met je op te nemen. Daarnaast is het van belang dat je je onderdeel Vaardigheden goed hebt ingericht en daar de nodige onderschrijvingen voor hebt ontvangen. Ook voor services kun je apart per dienst reviews ontvangen.

Wil je een expert trainer die bij jullie op locatie, in huis, komt uitleggen hoe je LinkedIn effectief inzet om leads en klanten te genereren? Neem contact met ons op, we maken bij Digital Moves graag een voorstel op maat voor je.

Powertools

Deze tool helpt salesteams om contacten en accounts binnen het LinkedIn-platform te benaderen. Het is een apart social selling platform van LinkedIn waar je voor moet betalen maar dat veel mogelijkheden biedt als het gaat om gericht zoeken naar de juiste prospects en het opbouwen van relaties. Je kan selecteren op onder andere bedrijfsgrootte, opleiding, branche, ervaring, functie of locatie. Het is ook mogelijk om een koppeling te maken met de netwerken van collega’s en bijvoorbeeld Salesforce om CRM-data te importeren. Zo weet iedereen wie waar en met wie bezig is.

  • InMails

Als je een premium-abonnement hebt afgesloten heb je maandelijks minstens 30 Inmails tot je beschikking. Maak hier effectief gebruik van door relevante beslissers binnen je doelgroep een bericht te sturen. De kunst van Social Selling is om niet direct iets proberen te verkopen. Probeer via je inMail een uitnodigende tekst te maken voor een dialoog. Wellicht kan je een stelling aan de persoon voorleggen m.b.t. de ontwikkelingen binnen jouw branche. Als er wordt gereageerd is er uiteraard de mogelijkheid om een connectieverzoek te sturen.

  • Demografische webgegevens

Een van de meest waardevolle tools binnen LinkedIn, en geheel gratis, is ‘Demografische webgegevens’. Dit is een rapportagetool die je demografische informatie biedt over de LinkedIn-leden die jouw website bezoeken. Door een Insight Tag toe te voegen aan de website van jouw organisatie, kunt je de demografische informatie van LinkedIn gebruiken zoals ‘functie’, ‘bedrijfsnaam’, ‘locatie’ en bedrijfsbranche. Al deze informatie komt uit de persoonlijke profielen van je websitebezoeker, gerelateerd aan het IP adres. Je weet nooit wié op je site komt maar aan de hand van deze gegevens is het vrij makkelijke je besluitvormers op te zoeken in LinkedIn of de Sales Navigator. 

  • Externe tools

Er zijn niet veel externe tools die je in kunt zetten op gebied van LinkedIn. De meeste tools die je online vindt zijn illegaal en je riskeert ermee je profiel kwijt te raken.

automation linkedin

LinkedIn gebruiken betekent dus ook echt zelf aan de bak gaan en de persoonlijke benadering kiezen. Als je het jezelf makkelijker wilt maken, bijvoorbeeld door templates te gebruiken voor bepaalde berichtjes die je vaak in soortgelijke tekst stuurt, dan kun je denken aan Fingertips. Om je statistieken qua engagement en bereik goed bij te houden en daar meer informatie uit te halen dan je op LinkedIn krijgt, dan kun je Shield app gebruiken. Deze tool heeft toestemming van LinkedIn om hun data te gebruiken.

Planning

LinkedInnen = werken. Denk aan vijf vaste dagen per week dat je LinkedIn inzet en integreer het in je werkzaamheden net als e-mail. Iedere dag even openen, je tijdlijn doorlopen en belangrijkste zaken afwikkelen.  Je kunt ook denken aan een gerichte planning als je daar meer de persoon voor bent, bijvoorbeeld een indeling per dag: 

Maandag – deel een bericht van je LinkedIn bedrijfspagina of derden (branche-site of nu.nl)

Dinsdag – focus op interactie – stuur 5 LinkedIn connecties een bericht (vraag/compliment/mening/visie)

Woensdag –  focus op ontwikkeling content komende week – Plaats een bericht in 2 groepen

Donderdag – deel een bericht op je LinkedIn met een call-to-action (websitebezoek / aanmelden event, poll, etc.)  

Vrijdag – focus op netwerken – nodig 5 tot 25 nieuwe, relevante contacten uit

Uiteraard kan je ook posten op zaterdagen en zondagen. Verspreid je wekelijkse acties, zoals jou dat het beste uitkomt. Kijk eveneens wanneer jouw doelgroep online is en/of reageert op jouw acties op LinkedIn. Je zal merken als je continuïteit waarborgt het én makkelijker wordt én je doelgroep je beter weet te vinden.

  • 30 Social Selling triggers

Er zijn vele contactmomenten te vinden op LinkedIn waar je simpel gebruik van kunt maken om prospects te benaderen en het eerste praatje makkelijker te maken. Denk aan degenen die je profiel hebben bekeken, en andere statistieken, maar ook de verjaardagen, jubilea en de berichten en uitnodigingen die je krijgt of stuurt. Zie dit artikel waar er 30 op een rijtje staan.

stats linkedin

Ik wens je veel succes met het doorvoeren van jouw nieuwe acties met behulp van ons LinkedIn Social Selling Model ©. Hoop dat je er veel voordeel mee gaat behalen. Heb je nog tips en/of aanvullingen, laat het ons weten.

Training: LinkedIn Sales Navigator

Wil je ook meer klanten en leads uit LinkedIn halen?

Hoe kom je in deze tijd nog aan nieuwe klanten nu niemand meer gestoord wil worden aan de telefoon of op de mail? Social selling is het antwoord. En de Sales Navigator helpt je daar bij. Vind nieuwe klanten en prospects en leer alles over social selling met LinkedIn! 

LinkedIn trainer Alwin Zandvoort leert jou in deze cursus alles over dé tool om jouw werk als Salesprofessional makkelijker en effectiever te maken. Wat is de Sales Navigator, hoe werkt het en hoe kan JIJ het gebruiken voor jouw business?